自從去年開(kāi)始,以往“有房不愁賣(mài)”、“賣(mài)房就像賣(mài)白菜”的局面風(fēng)光不再,全國(guó)住宅市場(chǎng)開(kāi)始步入買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)期。市場(chǎng)交投冷淡、購(gòu)房人觀望情緒濃烈是全國(guó)樓市的共性,且大有愈演愈烈之勢(shì),不少新房以低于周邊樓盤(pán)房?jī)r(jià)的低價(jià)發(fā)售,前期高漲的房?jī)r(jià)迅速回落。

從供求來(lái)看,一度被視為支撐房?jī)r(jià)持續(xù)堅(jiān)挺的購(gòu)房需求明顯萎縮,而各城市的住宅供應(yīng)量在不同程度增加。那么,在需求萎縮的情況下,怎樣才能快速找到買(mǎi)家把房子賣(mài)掉呢?正在賣(mài)房子的人幾乎都會(huì)通過(guò)中介交易,也都會(huì)體會(huì)到通過(guò)中介賣(mài)房的煩惱:每天電話不斷,還要放下工作給客戶看房子,房子賣(mài)了幾個(gè)月還沒(méi)有賣(mài)掉等。

任何一套房子也不可能十全十美,即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高,環(huán)境也不錯(cuò)……,但它必然有一點(diǎn)讓人無(wú)法接受,那就是價(jià)格高。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)開(kāi)發(fā)商會(huì)在房子暢銷(xiāo)的情況下低價(jià)傾銷(xiāo)。同樣,上也沒(méi)有一套房子是賣(mài)不出去的,只要它的價(jià)格足夠低,能夠與客戶心理價(jià)位相一致,必定有它的市場(chǎng)。

購(gòu)房行為心理特征就一般而言,分類(lèi)依據(jù)不同,其分類(lèi)的結(jié)果也有很大差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等,進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求,便可從而達(dá)到銷(xiāo)售的目的。就拿商品房或二手房的買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)而言,通常認(rèn)為客戶的購(gòu)買(mǎi)行為具有許多共同的心理特征,大致為求實(shí)用、低價(jià)位、求方便、求新穎美觀、追求建筑的文化品位、求保值、以及求投機(jī)、獲利。

抓住了客戶的心理需求,展開(kāi)以客戶消費(fèi)需求為主的銷(xiāo)售策略,便打開(kāi)了銷(xiāo)售行為的 道門(mén)。

針對(duì)不同客戶群所產(chǎn)生的不同心理特征,可總結(jié)出如下售房時(shí)的一般技巧:

1.不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)

有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下,比較銷(xiāo)售,作出決定。

2.不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)

客戶考慮越多,可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn),反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi),所以銷(xiāo)售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。

3.不要有不愉快的中斷

在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中,若有不愉快的中斷,可能就會(huì)失去先機(jī)。

4.中途插入的技巧

在進(jìn)行說(shuō)服工作中,如有人從旁插入,談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題,亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。

5.延長(zhǎng)洽談時(shí)間

使客戶人數(shù)增多,造成購(gòu)買(mǎi)的氣氛,尤其是銷(xiāo)售初期,客戶較少時(shí),更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。

6.欲擒故縱法

不要對(duì)客戶逼得太緊,要適度放松,使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理,而達(dá)到簽約的目的。

7.避重就輕法

采用迂回戰(zhàn)術(shù),避重就輕。

8.擒賊擒 法

面對(duì)一組客戶時(shí),同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí),要從中找出具有決定力量的人,集中火力攻擊。

9.緊迫釘人法

步步逼近,緊迫釘人,毫無(wú)放松,直到對(duì)方簽下訂單,達(dá)成銷(xiāo)售目的之前,決不輕言放棄。

10.雙龍搶珠法

在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤,造成搶購(gòu)的局面,促成其中之一的客戶盡快作出決定。

11.差額戰(zhàn)術(shù)法

當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí),要采取差額戰(zhàn)術(shù)法,提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境,與對(duì)方商品比較分析,使客戶了解價(jià)格差異的原因,及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。

12.恐嚇?lè)?/p>

告訴客戶要捷足先登,否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì),而且可能買(mǎi)不到了。

13.比較法

必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較,以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。

14.反賓為主法

站在客戶立場(chǎng)去考慮,使客戶覺(jué)得很親切,而消除對(duì)立的局面。

15.運(yùn)用豐富的常識(shí)

銷(xiāo)售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí),往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。

16.不要與客戶辯論

先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn),再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。